隨著國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)水平的逐步提高，我國的儀器儀表行業(yè)發(fā)展迅速，通過行業(yè)兼并、重組，大型儀器儀表企業(yè)的集團化趨勢明顯。另一方面，在儀器儀表行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，從事該項領(lǐng)域的工廠企業(yè)也逐年增多，其中絕大多數(shù)為實力不強，規(guī)模有限的中小型企業(yè)，這勢必增大儀器儀表行業(yè)內(nèi)的競爭力度，企業(yè)的生存與發(fā)展成為行業(yè)的嚴(yán)峻考驗。對于傳統(tǒng)的儀器儀表企業(yè)來說，如何利用信息化平臺進行精細(xì)化的市場營銷，是迫在眉睫的首要難題，這將直接關(guān)系到儀表企業(yè)的生存和發(fā)展。 

大市場遭遇發(fā)展瓶頸

      在競爭激烈的現(xiàn)代工業(yè)社會，儀器儀表產(chǎn)品已成為具典型性的高科技產(chǎn)品。它已經(jīng)*突破了傳統(tǒng)的光、機、電的框架，向著計算機化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、多功能化的方向迅速發(fā)展。高科技化不但是現(xiàn)代儀器儀表的主要特征，而且是振興儀器儀表工業(yè)的必由之路，也是新世紀(jì)儀器儀表及其產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主流。

     現(xiàn)代科技的進步，使儀器儀表的應(yīng)用領(lǐng)域越來越廣闊，越來越深入。這無疑為儀器儀表的進一步發(fā)展提供了又一強大動力。盡快建立起溝通便利，管理，降低成本的信息管理系統(tǒng)，對于儀表企業(yè)來說是增強競爭實力，擴大客戶群體的有利武器。特別是在WTO來臨之時，傳統(tǒng)儀表企業(yè)如何能夠適應(yīng)化的競爭，進入化供應(yīng)鏈，首先在儀表企業(yè)信息化的建設(shè)方面就必須進行充足的準(zhǔn)備，市場環(huán)境開放，競爭開放，傳統(tǒng)儀器儀表企業(yè)的信息化也要適用這種變化。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士，智方在線(河南)科技有限公司市場部張向前介紹，目前按國家標(biāo)準(zhǔn)，儀器儀表產(chǎn)品大體上分成20個大類1.6萬多種產(chǎn)品，而且國內(nèi)外一些新產(chǎn)品和儀表設(shè)備還在不斷被投入市場。“但可惜的是，這個看似巨大，潛力無限的市場卻并沒有為國內(nèi)的儀器儀表企業(yè)帶來巨大的商機：由于信息的閉塞，許多很先進實用的儀器不能很快被用戶知道，而許多制造商并不知道市場需要什么，需要多少。用戶對儀器儀表的了解多來自報紙和雜志以及一些展覽會，這些信息往往相當(dāng)有限，用戶很難找到自己想要的產(chǎn)品，即使找到了，也只是一家公司的產(chǎn)品，很少有選擇的余地。”張向前說。

　　這種狀況其實在儀器儀表行業(yè)內(nèi)已經(jīng)存在多年，但情況已經(jīng)在向好的方向發(fā)展：隨著IT軟硬件產(chǎn)品技術(shù)的迅速發(fā)展，信息技術(shù)被廣泛應(yīng)用于儀器儀表行業(yè)，作為信息工業(yè)的源頭，儀器儀表企業(yè)也在悄悄進行一場產(chǎn)供銷的信息化**。

破解營銷難題

　　據(jù)記者調(diào)查，目前很多儀表企業(yè)是將生產(chǎn)與銷售分開管理的，對于銷售子公司而言，這兩方面就尤為關(guān)鍵。對于目前的市場中心制來講，儀表企業(yè)都認(rèn)為銷售管理與各類儀表用戶關(guān)系管理方面是十分需要的，而生產(chǎn)方面的零庫存與以銷定產(chǎn)也依賴銷售數(shù)據(jù)的及時反饋。因此，建立一個適合自身特點的分銷管理平臺，對于儀器儀表企業(yè)攻克市場十分重要。然而，當(dāng)前儀器儀表企業(yè)以產(chǎn)品同質(zhì)化和控制經(jīng)營成本的方式，已經(jīng)很難保證自身的持續(xù)發(fā)展，競爭的模式已經(jīng)從傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，提高銷售能力是提高企業(yè)競爭力的一個重要方面。但是，許多企業(yè)的銷售業(yè)績和銷售能力很不理想：按銷售漏斗的原理，從銷售線索到成交的階段的升遷，都要消耗時間和客戶損失，這些企業(yè)的平均銷售成功率只有5-10%。許多儀表企業(yè)往往過分依賴主要銷售人員，人員的流失，就是客戶的流失；銷售成本迅速擴張，得不到控制；客戶忠誠度下降，老客戶流失等。總體來說，傳統(tǒng)管理方式下的儀表企業(yè)，在產(chǎn)品銷售和市場拓展中有如下一些困擾：

　　因為業(yè)務(wù)員的變動交接不清，而造成人為丟單現(xiàn)象頻頻發(fā)生； 

　　業(yè)務(wù)員一走,上級主管往往不知道其與客戶的過往和銷售情況； 

　　管理層很難及時掌握業(yè)務(wù)員拜訪客戶情況，不能及時得到銷售、拜訪的統(tǒng)計數(shù)據(jù)； 

　　由于跟蹤機會不夠及時、細(xì)致，導(dǎo)致成交率偏低，工作時間得不到合理安排；

　　重要的文件（標(biāo)書、合同等）不能得到妥善的保管； 

　　不能做到對資料按權(quán)限進行隔離（使個人只接觸到他需要的資料），避免商業(yè)機密外泄。 

　　另一方面，企業(yè)內(nèi)部的各部門溝通不暢，業(yè)務(wù)反饋不及時，采購部門經(jīng)常多采、漏采、錯采；庫存物品不能清晰管理，無法確定各物品的準(zhǔn)確數(shù)量和所屬用戶；客戶報價時，需要翻找大量的合同查找比對原來的采購價和交易價；銷售員不能及時掌握訂單執(zhí)行進度，需不斷地向采購或生產(chǎn)部門詢問；老總不能實時掌握公司經(jīng)營狀況，只能依據(jù)上月的經(jīng)營報表來做決策。

　　對此，張向前在采訪中表示，“目前儀器儀表行業(yè)的信息化需求處于高速發(fā)展階段，管理者的信息化管理意識已經(jīng)逐步成熟。建設(shè)信息管理系統(tǒng)可以提高儀器儀表企業(yè)的管理效率，提升企業(yè)的市場形象，同時還可以杜絕管理漏洞，提高決策的科學(xué)性。”

用戶案例1：用IT實現(xiàn)以銷定產(chǎn)

　　上海良平儀器儀表有限公司專業(yè)生產(chǎn)各類電子天平、機械天平和天平儀器，有著雄厚的技術(shù)開發(fā)實力和豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，是上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局認(rèn)定的專業(yè)生產(chǎn)計量器具的企業(yè)。

　　為了應(yīng)對日益嚴(yán)峻的行業(yè)競爭壓力，該企業(yè)上馬了萬達寶的信息系統(tǒng)，以整合資源，強化管理。關(guān)于應(yīng)用信息管理系統(tǒng)后的實際效果，上海良平儀器儀表有限公司負(fù)責(zé)統(tǒng)籌事務(wù)的呂用了三個詞來概括：“快速、、暢通。”據(jù)其介紹，由于良平儀器多年來的技術(shù)以及誠信經(jīng)營創(chuàng)下的良好口碑，市場銷售業(yè)務(wù)非常繁忙，每天都要處理大量來自各地的產(chǎn)品咨詢和訂單事務(wù)。

　　對于咨詢事務(wù)，報價是其中不可避免的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。“為了保證公司利益及確保我們的產(chǎn)品價格具有競爭力，產(chǎn)品價格經(jīng)常需要隨著市場的影響而不斷調(diào)整。對于近60個規(guī)格品種的天平產(chǎn)品，有些業(yè)務(wù)員經(jīng)常要花較長時間去找新報價，并且難免出錯。這不僅影響了客戶對公司的印象，也影響到銷售業(yè)務(wù)的進展。”呂說，“使用萬達寶系統(tǒng)后，業(yè)務(wù)員不僅可以即時查看調(diào)價記錄，歷史價格以及價格調(diào)整的日期，還可以查看系統(tǒng)提供的實時成本計算，快速回應(yīng)客戶，減少業(yè)務(wù)出錯的同時又保證了正常的盈利，效率跟著提高。”呂感言道。

　　據(jù)介紹，對于訂單事務(wù)，在該廠的信息系統(tǒng)中，銷售訂單不僅是銷售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)處理源，而且也是系統(tǒng)整體的起源單據(jù)和終目標(biāo)，可以實現(xiàn)以銷定產(chǎn)、以銷售定計劃、以銷定購等多種業(yè)務(wù)模式。銷售發(fā)票與全部銷售業(yè)務(wù)單據(jù)都有相關(guān)，同時與應(yīng)收款系統(tǒng)實現(xiàn)發(fā)票共享，并與銷售合同、收款單、預(yù)收單據(jù)緊密。

　　“現(xiàn)在可以非常方便地了解每張訂單的情況，包括對銷售合同的執(zhí)行，以及根據(jù)客戶信用紀(jì)錄進行控制，降低銷售部門的出錯比率。值得一提的是現(xiàn)在我們通過銷售管理系統(tǒng)，可以從做報價時就開始監(jiān)控信用額度和數(shù)期，一直到發(fā)出合同、送貨單的整個流程，這對于后期的跟蹤非常有用。真正實現(xiàn)了信息的有效流通。”呂說。

用戶案例2：儀表分銷*的信息化之路

　　鄭州銀環(huán)儀表成套銷售有限公司,由原余姚市銀環(huán)流量儀表有限公司駐鄭州辦事處改制設(shè)立，位于中原地區(qū)大的機電市場核心位置，依托余姚市銀環(huán)流量儀表有限公司強大的生產(chǎn)能力和，除經(jīng)營自有流量產(chǎn)品外,該公司還以熱工儀表成套為主，與美國ROSEMOUNT、德國Endress+Hauser、橫河川儀（EJA）、北京華控技術(shù)有限責(zé)任公司、上海自動化儀表股份有限公司建立了長期、穩(wěn)定的技術(shù)及商務(wù)合作，代理上述公司系列產(chǎn)品在河南區(qū)域的產(chǎn)品銷售及服務(wù)。鄭州銀環(huán)儀表代理經(jīng)銷的各種計量類儀器儀表及裝置廣泛用于電力、冶金、石化、造紙、制藥、機電、輕紡、食品及國防科研等行業(yè)，公司各個環(huán)節(jié)建立了完整的ISO9001質(zhì)量管理體系，產(chǎn)品遍布全國各地，遠(yuǎn)銷海外，得到國內(nèi)外廣大用戶的信任和好評。

　　隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴大，在激烈的市場競爭面前，以手工為主的傳統(tǒng)管理模式已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。鄭州銀環(huán)儀表以總鐘友拉為首的領(lǐng)導(dǎo)班子已經(jīng)意識到企業(yè)必須發(fā)展，而發(fā)展的前提就是改革和創(chuàng)新固有的管理模式，正是這種大膽創(chuàng)新的精神把鄭州銀環(huán)拉到了信息化建設(shè)的道路上。

　　鄭州銀環(huán)儀表成套銷售有限公司經(jīng)過長達一年的嚴(yán)格評估與比較，終選擇了在管理軟件服務(wù)行業(yè)具有的智方軟件作為自己建設(shè)信息化平臺的合作伙伴。鐘友拉介紹說：“鄭州銀環(huán)此次選擇智方的管理系統(tǒng)，是基于在新的發(fā)展規(guī)劃下，為了保證企業(yè)日后營運穩(wěn)步、均衡的發(fā)展，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，公司需要建立統(tǒng)一的信息化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，需要*時間獲取有效數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的。我們相信，通過此次項目實施，將會實現(xiàn)對公司財務(wù)、物流、銷售業(yè)務(wù)的全面管理以及整個公司物流、資金流和信息流的統(tǒng)一監(jiān)控，使企業(yè)真正實現(xiàn)協(xié)同商務(wù)，協(xié)同管理。”

　　智方針對儀器儀表分銷行業(yè)研發(fā)的解決方案，在全面控制訂單管理流程、完整的物料采購、準(zhǔn)確的實時控制、客戶管理等方面為儀表分銷企業(yè)提供了信息化的管理思路及實現(xiàn)模式，不僅規(guī)避了傳統(tǒng)管理模式下的丟單丟客戶現(xiàn)象，還大大緩解了產(chǎn)銷脫節(jié)的尖銳矛盾，使儀器儀表企業(yè)真正進入到以客戶為中心，展開精細(xì)化營銷，以銷定產(chǎn)，以銷定物料采購的良性發(fā)展中。我們有理由相信，鄭州銀環(huán)通過此次信息化建設(shè)，在未來的發(fā)展道路上必將會走得更加穩(wěn)健。

CBI白盒方案推薦

推薦理由：

　　智方軟件儀器儀表行業(yè)分銷管理系統(tǒng)早在2002年研發(fā)，2004年進入商業(yè)化運作，受到儀器儀表的行業(yè)客戶*。該套軟件系統(tǒng)針對儀器儀表行業(yè)客戶的實際需求，具有鮮明的行業(yè)特點，是一款特點突出的行業(yè)軟件，以設(shè)計功能強大實用、操作簡便、界面直觀而受到儀器儀表企業(yè)用戶的廣泛推崇，應(yīng)用范圍已遍及全國20多個省、自治區(qū)、直轄市。

　　智方6000系儀器儀表銷售管理系統(tǒng)是智方科技公司憑借多年的軟件開發(fā)經(jīng)驗,采用DELPHI數(shù)據(jù)庫開發(fā)工具和微軟數(shù)據(jù)庫引擎，研發(fā)的一套貼合儀器儀表行業(yè)的信息化管理系統(tǒng)。智方儀器儀表銷售管理軟件廣泛適用于儀器儀表商場、零配件超市、門店等，用于儀器儀表的進銷存管理、庫存管理、收銀管理等，使企業(yè)各項管理達到事半功倍的效果，是儀器儀表企業(yè)管理者得力的管理助手。

　　智方科技公司是一家專門從事企業(yè)管理軟件開發(fā)、電子商務(wù)應(yīng)用開發(fā)的集研發(fā)、服務(wù)于一體的科技型企業(yè)。借鑒多年積累的經(jīng)驗及數(shù)十萬用戶的體驗，憑借先進的管理經(jīng)驗與軟件開發(fā)技術(shù)，融合具有中國本土特色的企業(yè)管理特點，鍛造出了國內(nèi)獨樹一幟的管理軟件品牌及電子商務(wù)應(yīng)用服務(wù)品牌，并面向不同行業(yè)提供個性化應(yīng)用解決方案和系統(tǒng)集成服務(wù)。

　　此外，據(jù)張向前介紹，為了助力中小型儀器儀表企業(yè)更好的發(fā)展，智方軟件儀器儀表行業(yè)分銷管理系統(tǒng)的升級是免費的，并提供貼心的本地化****。該產(chǎn)品由各區(qū)域授權(quán)代理商提供本地化服務(wù)支持，智方公司則提供技術(shù)維護及升級服務(wù)支持，客戶反饋良好。

　　另一方面，為了進一步提升*，智方公司也積極構(gòu)建渠道體系，為渠道伙伴正常的盈利水平，雖然沒有暴利，但盈利是持續(xù)長期的，為渠道合作伙伴提供了免費全國廣告支持及本地化媒體宣傳支持，助力渠道伙伴快速拓展市場。

方案A：中小規(guī)模的儀器儀表企業(yè)

軟件系統(tǒng)：智方軟件6000系儀器儀表行業(yè)分銷管理系統(tǒng)

服務(wù)器（參考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)

客戶端（參考）：DELL Optiplex GX620 (PD820 2.8GHZ 160G 17"LCD)

操作系統(tǒng)：Windows2000 Server/ Windows2003 Server

數(shù)據(jù)庫：SQL Server 數(shù)據(jù)庫

網(wǎng)絡(luò)連接：中小型企業(yè)總部與分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)臄?shù)據(jù)量通常不大，智方軟件系統(tǒng)支持物流企業(yè)總部與分支機構(gòu)可采用163撥號方式節(jié)約成本。

軟件成本：2000元-20000元 

系統(tǒng)后期維護：收費制，可享受專業(yè)的維護和培訓(xùn)服務(wù)

方案B：大型規(guī)模的儀器儀表企業(yè)

軟件系統(tǒng)：智方軟件6000系儀器儀表行業(yè)分銷管理系統(tǒng)

服務(wù)器（參考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)

客戶端（參考）：DELL Optiplex GX620 (PD820 2.8GHZ 160G 17"LCD)

操作系統(tǒng)：Windows2000 Server/ Windows2003 Server

數(shù)據(jù)庫：SQL Server 數(shù)據(jù)庫

網(wǎng)絡(luò)連接：中型企業(yè)總部與分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)臄?shù)據(jù)量通常不大，智方軟件系統(tǒng)支持物流企業(yè)總部與分支機構(gòu)可采用163撥號方式節(jié)約成本。

軟件成本：20000元以上（具體視工程規(guī)模大小而定）

系統(tǒng)后期維護：收費制，可享受專業(yè)的維護和培訓(xùn)服務(wù)

結(jié)束語

　　隨著工業(yè)體系的不斷發(fā)展，儀器儀表企業(yè)備受社會重視。在信息時代，傳統(tǒng)的儀器儀表行業(yè)卻遭遇了發(fā)展瓶頸，縱使儀表企業(yè)業(yè)務(wù)有所創(chuàng)新，但管理卻一直是塊短板。由于市場拓展過程中，銷售人員不能及時準(zhǔn)確地反饋客戶的訂購信息，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)計劃出現(xiàn)重大偏差，盲目采購和停工待料屢屢發(fā)生，給儀器儀表生產(chǎn)企業(yè)帶來了莫大損失。而訂購的儀表產(chǎn)品數(shù)量變化、款式變化、性能變化、交貨期變化……一張張客戶定單，往往把傳統(tǒng)的儀器儀表企業(yè)的生產(chǎn)體制折磨得支離破碎，很多缺乏實力的中小型儀器儀表企業(yè)因此陷入癱瘓。

　　建設(shè)一個適合自身業(yè)務(wù)發(fā)展特點的銷售管理系統(tǒng)，使各部門和決策者及時掌握市場動向，努力做到柔性生產(chǎn)、彈性采購，對于儀器儀表企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來說，顯得十分重要。另一方面，功能全面、行業(yè)特點鮮明、價格合理、口碑好、服務(wù)好、可擴展的軟件系統(tǒng)，才是理想的管理平臺，并會給企業(yè)帶來優(yōu)化的管理和長期的收益回報，使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)的良性發(fā)展。然而建設(shè)信息化管理系統(tǒng)的軟硬件資金投入，對很多儀器儀表企業(yè)來說往往是筆不小的開支，因此選擇技術(shù)實力強、服務(wù)質(zhì)量高的合作伙伴，也是儀器儀表企業(yè)必須重視的。